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Die Körpersprache im Verkauf: Überzeugend wirken-mitreißend by Stefan Verra, Stefan Haller

By Stefan Verra, Stefan Haller

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Dies war und ist immer noch eine wissenschaftliche Maxime. Als in den 1980er-Jahren Antonio R. Damasio mit seinem Buch »Descartes’ Irrtum«4 für Aufsehen sorgte, hatte er gegen diese Maxime anzukämpfen. Descartes prägte den Satz »Cogito ergo sum«. « Nur weil ich denken kann, bin ich tatsächlich existent. Nur durch das verstandesmäßige Denken, durch die »Ratio«, unterscheiden wir Menschen uns von anderen Lebewesen, meinte Descartes. Der schottische Philosoph David Hume ging noch weiter und meinte gar, dass wir nur durch ein System aus Gehirnfunktionen unser Weltbild formen würden.

Der Empfänger decodiert sie wieder und bildet sich seine eigenen Gedanken. Dabei verkürzt auch er die Botschaft. Hinzu kommt, dass der Empfänger die Botschaft nach seinen Vorstellungen decodiert. Damit kommt nicht mehr genau das an, was der Sender losgeschickt hat. 2007 13:36 Uhr Seite 39 Die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger ganz genau dasselbe empfängt, wie der Sender aussendet, liegt bei null Prozent. 1 Wege aus dem Dilemma Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass unsere Gedanken so ankommen, wie wir es wollen.

Es geht darum, solche Tendenzen wahrzunehmen. Je aufmerksamer Sie diese wahrnehmen, desto schneller und erfolgreicher werden Sie zu einer Win-win-Situation mit Ihrem Kunden kommen. 2007 13:36 Uhr Seite 48 Beispiel Mario ist Außendienstverkäufer eines IT-Anbieters. Er ist drauf und dran, eine neue IT-Lösung für ein Pharmaunternehmen zu verkaufen. Den Verkaufsleiter des Unternehmens kennt er schon einige Zeit, und das neue Modul ist schon im Testlauf. Nun sollte es ein Gespräch geben, um ein Zwischenfeedback einzuholen und die bisher gemachten Erfahrungen des Pharmaunternehmens kennen zu lernen.

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